在正式進(jìn)行轉介紹話(huà)術(shù)的介紹前，我將首先和大家分享我自己總結的一個(gè)概念“獵頭顧問(wèn)的系統化溝通”。

所謂系統化溝通，及有意識的構建行之有效的話(huà)術(shù)體系，將基本信息溝通，能力要件考察，個(gè)人意愿度分析，市場(chǎng)行情了解、轉介紹、BD信息收集進(jìn)行涵蓋，從而將工作專(zhuān)業(yè)化、系統化。

轉介紹話(huà)術(shù)作為簡(jiǎn)單高效的做單技巧，幾乎得到每一個(gè)獵頭顧問(wèn)的重視。但是真正去關(guān)注顧問(wèn)們電話(huà)溝通的時(shí)候，會(huì )發(fā)現大部分獵頭顧問(wèn)轉介紹成功率并不高。

究其原因，不過(guò)如下幾條:

一、無(wú)意識：只想著(zhù)與候選人溝通和職位相關(guān)的信息，完全沒(méi)有獲取轉介紹的意識。

二、擔心破壞與候選人好不容易建立起來(lái)的關(guān)系；

三、從心理上認定候選人不會(huì )介紹合適的人選給自己；

四、覺(jué)得自己可以通過(guò)幾大網(wǎng)站足夠的信息，沒(méi)有必要進(jìn)行轉介紹；

五、技巧不足；

要提高轉介紹的成功率，轉換自己的意識是最重要的一步。

轉介紹成功有三條心態(tài)很重要：

一、不去管成功率，每一通電話(huà)都去要list，都去要轉介紹，這是態(tài)度；

二、首先要自己相信能夠成功要到轉介紹，才能夠成功的從候選人那里要到轉介紹；

三、要讓候選人和自己都感覺(jué)到，給不給自己介紹是一件很無(wú)關(guān)緊要的事情，這樣才能夠卸下彼此的心防；

具體分析提高轉介紹成功率的方法：

一、“慧眼識人”

理論上說(shuō)，我們可以和任何一個(gè)人要轉介紹，但是選對合適的人重點(diǎn)攻破，將會(huì )大大提高成功轉介紹的成功率。

候選人性格開(kāi)放，不對人設防，愿意和顧問(wèn)交朋友；

恰好了解到有朋友在看機會(huì )的，順水人情；

通過(guò)你們的合作，你已經(jīng)與候選人建立了密切的合作關(guān)系，他信任你；

正在通過(guò)你介紹工作的候選人，希望能夠與你維持良好的合作關(guān)系從而使自己成功跳槽，他有求于你；

拒絕過(guò)你的人，或者尋求過(guò)你幫助，希望能夠對你有一定回報的人。

二、系統化溝通建立，在適當時(shí)機提出需求

不要一上來(lái)就要轉介紹，轉介紹成功是建立在候選人對你信任的基礎上的。

在正式要轉介紹之前，需要關(guān)注候選人本人的需求，讓候選人感受到足夠的重視，然后將話(huà)題轉到公司現狀和部門(mén)結構上來(lái)，進(jìn)而提出轉介紹需求。

三. 合理判斷交流氛圍和交流狀況，

提出轉介紹的內容。

因為種種原因，每一次的溝通肯定是不一樣的，根據和候選人的關(guān)系，確定索要范圍，一般情況下建議從難到易。

難度順序：公司通訊錄-部門(mén)通訊錄-科室通訊錄-目標人群通訊錄-個(gè)別候選人聯(lián)系方式-姓名。

這樣的好處是，在溝通的過(guò)程中，即使不愿意提供信息的候選人也可能提供一些相對簡(jiǎn)單的信息，可以做到每一通電話(huà)都有收獲。

四.幾種常見(jiàn)的轉介紹話(huà)術(shù)總結

話(huà)術(shù)一：先混臉熟，再混人員。

告訴候選人：我是專(zhuān)注在**行業(yè)的獵頭顧問(wèn)，打給你是有個(gè)**職位機會(huì )和你聊聊。說(shuō)專(zhuān)注在這個(gè)方向，主要是讓候選人明白兩件事：

1、我是一個(gè)很有經(jīng)驗的獵頭，我在這個(gè)行業(yè)深耕已久，專(zhuān)業(yè)化程度很高；

2、和我交朋友對自己很有幫助，我現在幫不了你，將來(lái)有機會(huì )可以給你介紹。

鋪墊好之后，還要將大部分精力集中在候選人身上，讓他感覺(jué)到你對他的關(guān)注，所謂“先混臉熟，再混人緣”就是這個(gè)道理。然后在這個(gè)基礎之上，可以繼續要轉介紹。

讓候選人信任你，可以大大提高他給你介紹的幾率。

話(huà)術(shù)二：放下內心包袱直接問(wèn)

張工，XX公司在招**職位，他們給出**條件，你覺(jué)得您有意愿看這個(gè)機會(huì )嗎？如果不看，沒(méi)有關(guān)系，您覺(jué)得您認識的朋友里面，誰(shuí)是符合這個(gè)條件的呢？可以給我個(gè)他的聯(lián)系方式嗎?

話(huà)術(shù)三：結合mapping，深入溝通

通過(guò)和候選人的溝通，了解具體這個(gè)部門(mén)里面有幾個(gè)人是符合你的需求的，確定職層，比如你需要主任工程師，你可以先問(wèn)一下，你們這邊主任工程師有幾個(gè)??？除了你之外，剩下幾個(gè)候選人是誰(shuí)呢？可以給我**的聯(lián)系方式嗎？

五.被拒絕之后如何見(jiàn)招拆招。

--我不太方便介紹，畢竟是一個(gè)公司的人。

對應話(huà)術(shù)：是這樣的，X工，我覺(jué)得介紹工作這件事是對你的朋友或者同事是有幫助的呀，我肯定不會(huì )說(shuō)是您給我的聯(lián)系方式，你看行嗎？如果您實(shí)在是為難的話(huà)，你給我一個(gè)名字也行。

--我一直半會(huì )也想不出來(lái)誰(shuí)合適?

追問(wèn)，要說(shuō)的具體一些，哎，那您身邊做這塊技術(shù)實(shí)力最強的是誰(shuí)呀？您認識的最厲害的機械工程師是誰(shuí)??？你們部門(mén)科長(cháng)就挺合適的，他叫什么名字??？

--我回頭想想吧，有合適的給你打電話(huà)，我先問(wèn)問(wèn)，直接給你聯(lián)系方式不太好。

這樣回復，主要是你和候選人的信任沒(méi)有建立好，你要卸下候選人的心防?？梢試L試這樣說(shuō)“你直接去問(wèn)可能會(huì )有些敏感，也可能讓他感覺(jué)你自己在看機會(huì )。所以，你看，你能不能直接把聯(lián)系方式給我。如果你不希望透露，是你給我的，我保證不說(shuō)，就像我也沒(méi)說(shuō)是誰(shuí)推薦你的那樣,然而呢，我也不會(huì )打擾您的朋友，對他來(lái)說(shuō)，如果真的看機會(huì )，你確實(shí)也是幫助了他。”

六.用專(zhuān)業(yè)度俘獲候選人

去電之前做好功課，加深自己對于行業(yè)的認知；

注重自己專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培養，打造個(gè)人品牌；

語(yǔ)言清晰簡(jiǎn)潔，有理有據；

永遠要記住，你的專(zhuān)業(yè)度是提升業(yè)務(wù)能力的基礎，也是候選人信任你的基礎，所以提高自己的專(zhuān)業(yè)素養，對于轉介紹的成功率意義重大，畢竟任何人都不希望將朋友介紹給不靠譜的獵頭。

 

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